转型一定是有风险的，一步走错，很可能万劫不复，但一旦成功迈出了第一步，则可能就找到了一条康庄大道。
对于江苏五星节能的姜荐中而言，从太阳能热水转型到大暖通，既有对东家四季沐歌的支持，也有自我发展的一份需求。总之，是转了，且迈出了第一步。
江苏五星节能科技有限公司 总经理 姜荐中
也许做梦也不曾想到过，有一天自己还会认真研究水机的四大家，也会研究氟机的利润点，研究水机、氟机的市场体量。对于姜荐中和五星节能而言，原来的竞争对手可能是太阳雨、皇明、力诺瑞特等，而现在更多的会碰到约克、麦克维尔、盾安、天加、海尔、美的、格力等，与他们一道角逐某个项目。“有时我也很迷茫，这些传统的暖通品牌已经将市场和利润都做得很充分了，此时我们四季沐歌进来，到底有没有我们的生存空间，有没有一艘船让我们上去？”对姜荐中来说，这是个头疼的问题。
其实，摆在姜荐中面前的还有一个问题，就是体量和利润的问题。“单纯做太阳能，像五星节能，一年能做个4000-5000万的体量已经非常不错，但介入暖通后，它的体量一定是需要往上提的，做一个亿也不为过。当然对于五星节能来说，资金不是问题，关键是利润点是否能够支撑企业的体量扩大。”2019 年，四季沐歌重新规划战略，从大热水迅速向清洁采暖、热水及暖通转型，姜荐中作为响应最积极的一批经销商，也曾被邀请到总部做相关的研讨，他的态度是，“四季沐歌决定做的事，我一定会跟上。”但既然选择了跟上，那么转型势在必行，不关痛与快乐。
徐州卷烟厂，是四季沐歌进入暖通后的第一个空调、热水和新风综合项目，也是五星节能转型做暖通的第一个重要的综合应用项目。徐州卷烟厂是江苏中烟工业公司下属卷烟生产企业，也是江苏名烟“苏烟”、“红杉树”的制造基地。该项目工程为“苏烟”品牌专用生产线项目倒班宿舍配套工程，共有三栋宿舍楼，主要满足员工的热水、新风、采暖制冷等需求。
“这个工程能够拿下来，太不容易了！”其实在接到这个标时，姜荐中心里并没有谱，首先在风冷螺杆的空调项目上，就有12家品牌参与了投标，其中他熟悉的就有格力、美的、天加、盾安等，还有些专业品牌，对于初涉暖通领域的姜荐中来说，还并不太熟。在经过了一次集体废标后，在第二次招标中，五星节能拿下了该项目。“在投标后，从下午 1 点到晚上7点，6-7 个小时的等待中，这是最难熬的。”听到四季沐歌中标的消息后，姜荐中和四季沐歌的技术团队成员还是挺兴奋的。
徐州卷烟厂这个标，得来不易。姜荐中归结于两点：第一，标书做得很细致，一些细节上把握得好；第二，四季沐歌拥有太阳能、空调、新风等多品类产品，解决方案更系统，更全面，也更贴近甲方的需求。
在采访期间，徐州卷烟厂的项目正在做最后的修缮、调试工作。姜荐中特意安排了笔者一行到现场参观了该项目，彼时，太阳能集热系统已经铺上了屋顶，在阳光下熠熠生辉，新风、空调系统均已安装完毕。
对于姜荐中而言，心里的石头算是真正落地了。从太阳能转型做暖通，坦白说，姜荐中是给了自己很大的压力，他自己的判断是，无非是从一个红海跳入到了另一个红海，但因他绝对相信四季沐歌，也愿意跟上四季沐歌的发展步伐，变压力为动力，最终迈出了这最为艰难的一步。
2009年2月，江苏五星节能科技有限公司成立，姜荐中正式接触太阳能热水器。彼时，太阳能光热行业，恰逢家电下乡，众多品牌纷纷涌向乡镇市场，零售市场呈现爆发式增长。姜荐中，并没有趋利而行，反其道杀入太阳能工程市场。作为最早开发太阳能工程市场的先行者，姜荐中亲历了阳台壁挂太阳能，平板集热器等工程型产品走进了小区，走上了工厂的平顶。
事实证明姜荐中的选择是对的。2013年前后，太阳能光热行业遭遇了行业的首轮洗牌，零售市场大幅下滑，工程市场方兴未艾，一部分太阳能光热品牌开始从狂热到收缩，进而到迷茫。而其原来代理的品牌也在收缩，五星节能刚成立4-5年，势必得寻找一条新的出路——要么换牌，要么换行。
迷茫，但决不盲从。姜荐中在进入太阳能行业，也曾办过厂，主做制氧。2008年的一场经融危机，让其放弃了继续经营。彼时，姜荐中 37 岁，正是介于惑与不惑的年纪。许是不惑战胜了惑，姜荐中没有换行，但鉴于社会及消费者对品牌的认可度，他选择了换牌，换副牌玩，或许是一片新天地。
彼时，刚于沪市 A 股主板上市两年的四季沐歌，尽管也在厨电、空气能、净水、五金卫浴等领域初做尝试，但其在太阳能行业里依然深耕不辍，同时由于四季沐歌几乎和五星节能同时介入工程市场，打下了深厚的工程基础。
2014年7月五星节能加盟了四季沐歌。彼时，四季沐歌在徐州市场已有代理商，但主要做零售，姜荐中及五星节能的进入，多少受到了一些排挤。“这很正常。但我告诉他们的是，五星节能进来，不是为了跟你们抢饭碗，而是依托各自的优势，共同将四季沐歌在当地的盘子做大。”不管你理解还是不解，姜荐中还真这么做了，从不碰零售市场。
初次接触到四季沐歌，姜荐中就开始感慨，“这是一个很有人情味，很重感情的公司”，很多本是代理商需要做的事情，四季沐歌自己就给做完了。这与此前的不管不顾有着很大差别，而且这份对比在加盟了四季沐歌 3 年后，越发强烈。
2019年4月，四季沐歌提出了与经销商一道打造商业命运共同体的战略主张。“四季沐歌对渠道商的帮带扶和那份感情，是我最认可的。特别是在帮助代理商招人、培养人上给我们帮助很大。”姜荐中认为，四季沐歌在渠道商的基础做得好，走向商业命运共同体一定是一个必然，“一个公司能够在渠道商还是一个起点的时候，就开始帮扶、培养，达到一定高度的时候，自然而然会成为了一个商业命运共同体。”
加入四季沐歌2年后，五星节能已成为了四季沐歌的核心经销商之一，很多的时候，有关苏北的问题和建言，姜荐中已成了当地市场发展的意见领袖。
四季沐歌并不是一个甘于平淡的公司，尤其在公司战略性发展上，一直在努力寻找合适的机会。2017年年初，鉴于舒适家居市场的发展理念和前景，四季沐歌推出了自有的“筑好家”舒适家居品牌，姜荐中响应最快，并是直接的参与者，并于当年的4月开了第一个门店。2019年大批的舒适家居公司在市场乱象中撤退了，四季沐歌的“筑好家”也因大环境原因而被迫停运。四季沐歌不甘心，姜荐中也不甘心，“但这一定是公司在转型中必交的一笔学费，至少我们看到了这个方向。”在五星节能和四季沐歌的身上，我们见证了一个“商业命运共同体”的灵魂精髓。
2019年对于四季沐歌而言，是重要的战略转型和落地年，“筑好家”的暂时停运给了公司一个重新思考的时间——从公司的属性和产品及市场的发展大势来综合考虑，显然四季沐歌进入大暖通要更为合适。前期的思考的过程一定是漫长而曲折的，但一旦定了就开始干，这是四季沐歌的精神特质。姜荐中也不是瞻前顾后的性格，四季沐歌决定进入暖通，五星节能也得跟着上。
很显然，进入大暖通四季沐歌是很认真的。在短短不到一年的时间，四季沐歌从产品的补充到人才的匹配，渠道再造、各类暖通的标杆工程都在快速一一落地，同时确定了医疗、酒店、教育、农牧渔等垂直细分领域深耕的市场方向。对于姜荐中而言，相对以前较为单一的太阳能工程而言，市场更大，机会更多，但显然挑战也更大了。
专业人才，是摆在姜荐中面前的第一个问题。目前五星节能是一个拥有近 60人规模的中型暖通公司，但暖通专业的人才还是远远不够。在采访中，姜荐中透露，最近他正在接触一个小型的暖通公司，有意以收购的形式来补充公司的暖通人才。
面对一个新的领域，没有做好的准备或者准备不够成熟的情况下，肯定会出现迷茫，人才是一方面，资源也是一方面。对于姜荐中来说，从太阳能跨入到暖通，不只是产品的转变，还需要重新梳理和建构一些社会资源，这并不是一件简单的事。“公司转型后，公司的同事已经很少在办公室里见到我了。”不知道什么时候，姜荐中已把自己当成了公司最大的业务员，大多的时候，他会出现在饭局、茶室……
“今年我 43 岁，属蛇的。我认为这个年龄还行，还可以憧憬，还能往前冲。”徐州卷烟厂这个项目，给了姜荐中很强的一个念头—我们不仅可以做太阳能，还可以做制冷、采暖，新风，以后可以做更多。“暖通行业的红海那么大，我们跳进来，能冒个泡泡也是不错的。当然，我们也希望能够做好它，把这个泡泡做得更大些。”
我们要给自己一点时间。在采访中，姜荐中不止一次地说到过这句话。“四季沐歌对于暖通的这种激情，我们看到了也感受到了，也在改变。其实我们做暖通也是根据自己目标做出的这种响应。”在经历 1 年多的试错、学习、转型后，姜荐中已有了自己的思考，他给五星节能未来的发展规划了三条线，即坚持热水这条线不动，加快铺设暖通这条线，正在规划水处理这条线。
作为一个土生土长的徐州人，姜荐中表示，徐州作为淮海经济区的重要城市，近年来，其暖通的设计量和需求量都在快速增长，对于五星节能来说，一定是个机会。“这是一个大框子，有足够的空间给你。这次的转型会很艰难，但是有希望。我不放弃太阳能，这是一种情怀，我愿意转型暖通，想要培养自己的另一种情怀，这并不矛盾。”
