回顾 2019 年的中央空调市场，我们很容易能得出这样虽然悲观但却理性的结论: 即便是没有爆发出新冠疫情，今年中央空调市场，尤其是家装零售市场也未必就会 有增长。造成这样局面的深层次原因有很多，我们不去深究，但就市场一线的反馈而言，处于当前行业急剧变化的前夜，经销商若不及时转型，可能成为行业调整最后的“买单者”。
经销商，尤其是零售商的能力本质上来说是“营销能力”，直白一些就是把产品卖出去的能力。不过长期以来，终端门店的营销始终停留在传统“套路”上，在满足消费需求的道路上绕了远路。事实上，在如今市场现状下仍能相当滋润且极富竞争力的活着的经销商，未必是体量最大的， 但一定是“转身”更快的。
死守线下，不如主动拥抱线上
一般来说，经销商是离一线战场“炮火”最近的人，但当消费加速向线上转移， 尤其是“非接触式销售”成为趋势，经销 商反而有了明显的短板。那么，零售商与其将自己封闭在线下实体店，不如主动参与到线上流量的运营，建立自己的私域流 量。在这一点，我们看到已经有一些思想较为开放的经销商着手运营自己的微商城 和抖音，或着通过一些互联网工具来获取、 沉淀客户。
以湖南三辉舒适家居集团董事长张飞为例，从 2 月 20 日疫情宅家开始，他开始以“玉面飞龙哥”的抖音账号开始建立自己的私域流量。该账号定位于装修中立评测人，模拟用户对包含中央空调、净水、 新风等等舒适家居产品中会遇到的各类问 题一一解答，并借此圈了一波粉丝。不仅如此，在 “疫情后期第一拨销售爆点”的 五一，通过充足的蓄水之后，张飞以三场 抖音平台的直播带货，以及两场微信爆破，实现了业绩的翻番。
如果说实力雄厚是三辉舒适家以往的积淀，那么转型速度快、创新能力强就是其在后疫情市场中能够迅速立足并取得优异成绩的强劲助力。张飞坦言，“其实运营抖音不仅仅是受到疫情的影响，早在 2019 年末我们就准备着手‘上线’，但不得不承认的是，疫情确实在一定程度上迫使我们在抖音等互联网运营方式上倾注了 更多的精力。我们甚至为了更好的视频效果专门配了麦，拍完一个短视频就开始写下一个的脚本，花了更多的精力去研究抖音的平台机制、用户的喜好、消费需求等等。 就我们自身的经验和结果来看，即便在我们这样的行业中，线上和线下的连接也是 可操作的，甚至 2020 年极有可能会成为开启 ‘线上线下一体化’的元年。”
当然，拥抱线上不一定意味着就在线 上“卖货”，直播更适合作为一种与客户沟通、“种草”的工具，门店和产品数字化其实是将业务做得更轻，也更容易在社交媒体上传播、分享，以及更方便的服务客户而已。值得一提的是，三辉舒适家的所有活动都不仅仅只聚焦在销售端、售后端，甚至是保养端同样也能匹配相应的活 动，优惠保养和售后在一定程度上不仅能拉进三辉舒适家团队与客户之间的距离， 同时也能带来转介绍和认可其服务价值的新客户。
关注全渠道，并锁定核心渠道
渠道的碎片化对于经销商来说是挑战巨大的，尤其是上游地产精装、家装公司以及设计入口的截流，都在颠覆经销商常用的电话营销、小区营销等传统的营销套 路。不过，全渠道并不意味着所有渠道都要去投入，更多能够在渠道中变现的经销 商都是根据自己的能力寻找一个核心的突破口并深度运营，成为自己的核心渠道。
以德为舒适家暖通工程有限公司为例，小区推广和家装设计师渠道是其最为关注的核心渠道。“我们在小区营销中，为了让销售的工作更好开展，通过租房打造体 验间的形式，配备了中央空调、地暖、新风和净水等设备，这样能让业主有直观的感受。此外，在推广方面，我们通过以下 两种方式快速介入到小区中:第一，我们给所有的业主群发了短信，来看房子的时候，都可以到我们这个体验厅免费领取口罩、洗手液等防疫物资;第二，通过第一 种方式，建立这个小区的业主群，有专人负责运营，签单之后在业主群里发群通知，工地进场、施工等等流程节点也会做简单的公示，营造氛围。”总经理肖三说道。
除此之外，在渠道管理上，区别于以往相对松散的方式，德为舒适家通过积分会员制，将家装公司的关系维护的更为紧密。每个业务员对应跟进几个装修公司， 签订战略合作关系之后，统一制定奖励政策，将设计师提供的不同信息分级打分， 每个星期在群里公示积分情况，积分兑换 的奖品也从 Zippo 打火机到戴森吹风机、 吸尘器不等。通过以上种种方式，提升家装设计师之间的粘性，那么信息量的来源 和成交量的提升就水到渠成了。
在产品日趋同质化，竞争相当充分的暖通空调行业，经销商往往要靠价格战赢得竞争，如何在价格战的泥潭中脱颖而出对于每个经销商而言，都是亟待解决的问 题。所以如果以前的经销商要赢得市场只需要伸手去抓，现在则要“手脚并用”，甚至借用各种渠道或是高效的工具手段。
体验升级，门店形式的再探索
为什么大多数经销商多年来规模无法扩大?其中一个原因在于门店成本居高不下。一方面是租金的逐年上涨，另一方面则是每隔几年就要耗费大量人力、物力重新装修。这些成本和费用，很多都是消耗利润的“黑洞”。当渠道形式在快速变化，消费入口在不断上移，传统的经销门店也是时候做出改变。
在门店形式上，有少数经销商已经在主动探索门店的数字化转型，用技术的方式让消费体验更加丰富有趣和互动化。在这方面上海的经销商走得更加大胆一些， 例如上海升浪智能科技有限公司在新零售模式中，探索出的可操作性思路，用户在电子沙盘体验区通过智能语音互动，唤醒客服远程进行选型设计、定位图输出、案 例介绍等一对一专属服务，并最终完成用户购买下单的全线上流程。遵循 “听、看、感受”的全新互动法，打造出智能零接触 体验店。
另一方面，家居门店的两大功能—— 体验和服务其实可以进行分割，侧重于“体验功能”的门店可以做成多系列或多品类的集合店，也就是大店模式，方便用户深度体验，并可提供一站式的软装设计和搭配服务;侧重于“服务功能”的门店，则 可以用较低的成本在距离消费者更近的社区或新开楼盘内，选址更加自由，店数量和营业时间也可以根据需要调整，最终形成在区域内一个大店带动周边小店的模式。
这种“一大多小”的门店布局，已经有不少经销商在做尝试，更多的存在于经销商自己布局的分店中，目前也有不少代理商和渠道商通过这样的方式构建合作关系。江阴昱奕机电设备有限公司总经理李威就尝试过这样的方式，虽然后期因为品牌的经营理念有所变化而未能贯彻到底， 但在市场的前期拓展和渠道布局中，体验厅独立的形式，无疑对该品牌前期入局江阴市场带来了一定的助益。
不难发现，相比于以往，在后疫情市场转身更快的经销商已经不甘于只做“商品买卖”，而是更愿意将之变为一项“经营的事业”。既然是事业，就要有新的方法论作为打造新的公司和组织的依据和实践，与此同时也应该具有自己的核心能力，与不同渠道之间互利合作，对于市场变化有敏锐的观感。在此基础上，零售商在营销上要尽量抛弃“套路”，回归到创造消费者价值上来，将一切不必要的营销动作和费用都节省下来，转化到为消费者提供更好、更快和更高性价比的产品和服务上来，走向真正的“价值营销”才能最终赢得市场。
