从春节之初持续至今，受疫情的影响，暖通产业陷入“半瘫痪”状态。但是就是在这样一个线下销售难以进行的时刻，却倒逼了整个暖通产业线上模式的发展走向了快车道，不少企业的都在“被迫”之下将“线下”发展为“线上”，几乎每个企业都在考虑线上线下模式的融合。在此之中，不少企业也是初涉线上营销板块，不乏有疑问：究竟应当如何做好线上营销？对此，i 传媒连线了浙江传媒学院公选课特聘讲师、茶贵文化品牌创始人娄思捷，为大家分享《线上，渠道企业第二展厅的建设》。
从概念到搭建，何为“第二展厅”？
在疫情的当下，可以看见线下的“第一展厅”暂时无法使用，而且可能在未来很长一段时间它都将成为“摆设”。那么经销商现在唯一能做的就是通过线上的渠道和途径去拓客。娄思捷表示，“正是基于期望进行更多的拓客，以及如何通过远程办公的方式去建立跟客户的联系两方面的考虑，我们提出了‘第二展厅’的概念。在具体充实这一概念之时，我们把目前公司传统的自媒体平台结合应对老客户的营销策略，以及短视频等工具的新媒体去拓展与维护客户关系的方式，从而去建立‘第二展厅’。”
事实上，“第二展厅”不是一个具象的空间，而是一种新的营销方式，它是在经销商自身建立的自媒体平台的基础上又增加了一个“全员的线上营销”的新板块。媒体工具以及推出的作品，再加上公司的自媒体平台，则构成了这样一个基于企业媒体的宣传平台，这就是“第二展厅”。在此之中，它涵盖了 5 个重要因素：第一，它是一种崭新的营销模式；第二，它不是某一个人或者某一个部门进行的业务，而是公司全员参与的平台；第三，它是一种内容的生产，需要每一个参与者都成为一个“UP 主”，即每个人都是内容的生产者；第四，内容生产者需要在微博、微信、抖音等互联网上的多个工具流量平台上有针对性的选择，并进行个人运营；第五，每个生产者需要把公领流量转化为私域流量，由此通过内容增加与客户的粘性，促进二次销售以及新客户的开拓。
在当前非完全增量的市场，即非卖方市场，而是买方市场的状况之下，娄思捷认为更多的是需要做好客户关系的维护，特别是老客户的管理，这也是“第二展厅”的核心理念。而老客户管理正是私域流量的维护，这也正是员工“UP 主”存在的重要因素。当然，在“第二展厅”业务之中，侧重点有所不同。娄思捷表示，企业的公司号主要用来开拓公域流量，去做诸如产品、服务等高、大、上的企业形象展示；而员工“UP 主”，更多的是私域流量的管理。“我们企业更多的是针对 1 对 1 的客户，因此制定了‘客户认领制度’，只有跟客户建立起强联系的员工才能接手该用户，而员工‘UP 主’就是一个极好的方式。员工‘UP 主’不仅能够将客户成为其粉丝，与客户建立高度的信任感，同时也能促进产品销售以及双方对接。”
从线下到线上，如何迈出第一步？
不可否认，目前线上经营模式的趋势以及前景已经受到了众多人士的看好，但大多数人并没有就此实施，乃至获利。究其原因，多数人认为线上的转型居于理想化，而思想和业务上的转化极其困难。对此，娄思捷表示，“大多数企业主和老板会有一个先入为主的思想——全员推广很难，事实上并非如此。大多数80后，乃至70后、60后的企业主会存在先入为主的长辈思维，他们对于新鲜事物的接受和看法带有一种批判性，因此会先选择观望，并思考其价值与操作难度，之后再做最终决定；而目前企业的大多数一线员工都很年轻，这些 90 后与 00 后并没有类似的顾虑，他们往往只要认为这种方式适合表达自己，便愿意去接受与尝试。因此，全员参与事实上并不困难，最主要的还是企业主与老板要勇于迈出第一步。”
言外之意，即企业的掌舵人必须要具备前瞻性的思维带领团队往前走，而目前行业发展的速度极快，线上运营模式的发展也同样很快，企业需要跟上发展的速度。娄思捷坦言道，“我们要有所思，未来 5G 之后还可能有 6G、7G，如果在中国网络上实现弯道超车，那么将来的网速、下载速度、实时传讯、视频、通讯，甚至物联网也可能实现。这也意味着未来的世界将变得越来越快，所以当下企业最应当做的是先迈出第一步，因为再不‘上车’就真的晚了。”
不可否认，行业中确实有部分动员差的企业。针对类似的企业，娄思捷表示：“当一个新鲜的事物出现在人们面前的时候，可能很多人都不知道该怎么去做，但是一定要先迈出做的第一步，中间定然会有试错的成本，但往往这种试错的成本，对人而言就是最好的经验。而平台的运营是一个长期的过程，当下也应该先让员工运作起来。先迈出第一步，让运营线上成为他们的一种习惯，而管理者应当在此之中仔细观察其中具有潜质的员工，从而去逐步运营。
当然选择一个合适的平台也是跨出第一步极为重要的一环。行业中，不乏愿意尝试线上模式却又对为数众多的平台无从选择的企业。对此，娄思捷认为最好的选择就是利用现成的平台，再从现有的平台中择优成功案例较多的平台去经营。“平台的成功必然有其成功之处，例如目前抖音、快手两大短视频平台，就是一个不错的选择。近几年，市场上推出了很多类似的短视频平台，但它们消失的速度也非常迅速，而抖音与快手等平台能运营至今，足以见其独到之处。事实上，无论选择哪个平台，最为重要的是商家应该有不仅仅只是带货、卖货，而是塑造自身形象、专业度， 扩大影响力，吸引粉丝，留住客户的意识。”
从现今到未来，线下能否被取代？
目前不少电商平台线下实体店的布局和传统的线下店的发展趋向逆行，不少行业人对此产生了质疑：线下模式是否会被线上取代？娄思捷认为，答案是否定的。事实上，大型的电商最终还是要布局线下，这足以说明线下服务的不可或缺。线上模式固然是目前的趋势，但线下模式就目前而言无法被取代。
“不管线上模式还是线下模式，其中唯一不变的就是做好客户体验与客户服务。不断增加与客户之间的粘性是极其必要的，未来，谁拥有‘流量’，谁就是王者。目前，阿里、腾讯两大体系几乎占尽了市面上的客户，而留给行业人士思考的则是如何在夹缝中获取自身的精准客户。因为产品性质决定了线上运营的方向，如果是做快消品，那么可能需要开拓线上的渠道，而对于重产品重服务的一个暖通空调及舒适家居类产品，消费频次低、销客单价高、需体验等因素则决定了线上渠道的非必要性以及线下模式的必要性；因此，在此过程之中，企业也无需关注太多其它信息，首要任务就是放手去做。”
对于未来的发展趋势，娄思捷认为，“线下体验店的零售模式并没有过时，恰恰相反，它已经成为未来的一个趋势，目前电商平台走向线下就是其最好的标志，而对于重产品、重服务的行业更是如此。线上模式对于暖通空调及舒适家居行业是一个帮助企业自身进行引流、增加客户、产生粘性的工具，帮助企业能够更好的去跟客户互动的方式。而‘第二展厅’的培养需要一个漫长的过程，很多时候并不能够严格按照投入产出比去评估线上模式的效果，但‘粉丝’的价值值得肯定。而企业当下应当做的是将线下‘第一展厅’与线上的‘第二展厅’进行融合，留住老客户，不断吸收新客户才是王道。”
