在等候航班时，笔者与广州艺宁制冷设备有限公司总经理易文辉，相约第二天的拜访行程。这是笔者首次南下广州，彼时是十二月份，笔者所处的常州大家都已裹上厚厚的冬衣，但到了广州却仍秋高气爽，热但不燥。这一直观的环境体验，让笔者对广州中央空调市场更加充满了信心，在这长时间的高温天气里，加之富足的经济条件，想必消费者对中央空调的需求度也是居高不下。
次日，天朗气清，二十多度的高温让笔者换上了久违的短袖，乘车来到广州艺宁制冷设备有限公司所在的建材市场，易文辉早已在店内等候。简单的寒暄之后，泡上一壶茶，笔者便与易文辉开始了交谈，毕竟时间并不是很充裕，在当日下午格力将举行经销商会议，而易文辉也将在会议期间领取奖项，因此不能缺席。虽然此次拜访是带着请教的目的前来，但彼此之间的交流更像是老友之间的探讨，互相交流意见，对于感兴趣的问题易文辉同样也会虚心询问，也由此认识到了最为真实的易文辉，一颗时刻保持的学习之心，以及属于广州艺宁制冷设备有限公司的发展思路——认真做事、踏实做人。
鼻垩挥斤，仅是金玉其外
当笔者说出对于广州中央空调市场的判定，易文辉首先肯定了笔者对于市场整体潜力以及消费者接受程度的判定，但同时也指出，市场整体发展状况美好华丽，而对于经销商而言，生存状况反而愈发艰难。
“广州，是中央空调最早进入的区域市场之一，由于气候等因素，消费者对中央空调的接受度毋庸置疑。也正因中央空调在广州市场已经有了漫长的发展历史，加上当地消费者经济富裕，见多识广，传统的销售模式渐渐失去了效力。”易文辉坦言，之所以发出这样的感叹，是因为市场的变化曾两度对公司的发展造成了不小的冲击。
自离开校园起，易文辉便开始了暖通生涯，进入到暖通企业服役，在经历了三年的磨练后，于 2008 年开始创业，成为一名经销商。通过曾经与经销商接触的经历，在创业之初，易文辉便做了两手准备，既开设了中央空调专卖店，也创办了安装维修公司，采用双线发展的模式以寻求公司长期发展的道路。奈何适逢国美、苏宁等商城大肆发展的阶段，其强大的引流能力对传统零售商造成冲击，公司也因此调整战略专攻工程。以后，适逢广州艺宁制冷设备有限公司与格力携手，依托格力品牌的知名度与拉力，广州艺宁制冷设备有限公司再度进军零售市场，也曾轰轰烈烈开设彼时广州最大的格力展厅，但易文辉却发现，变化早已在零售市场以及消费者身上逐渐产生。
易文辉向《暖通空调资讯》说道：“近年来，广州市场毛坯房数量渐渐减少，还有投资者炒楼，加上很多消费者不急着装修入住，造成零售商客源减少，传统依赖新楼盘的销售模式越发难以体现出价值。此外，虽然零售市场环境在下行，但是热度却没有衰退，品牌之间的竞争、同行之间的竞争，造成零售商举办活动的频率持续提升，消费者对于各式促销会、团购活动等已经感到麻木，即便附赠礼品也难以被打动，销售的难度也因此提高。
不可否认，因为起步阶段的放弃，加上我将精力更多关注在工程市场，公司在零售市场走了一些弯路，错过了一些发展机遇，在零售市场没有及时形成足够的影响力，造成了当下的困境。”
即便是易文辉重点关注的工程市场，发展的策略也在进行调整。在最初的起步和发展阶段，广州艺宁制冷设备有限公司需要尽快在市场中树立起样板工程，同时提高商家知名度，对工程项目缺乏选择。工程回款对公司的发展至关重要，为了更好的发展，易文辉将客户的信用度作为选取项目的先决条件，选取时更具有针对性，这一决定也是基于目前工程市场混乱不堪的局面而产生。
以退为进，适应新环境
面对市场环境的变化，尤其是零售市场的冲击，易文辉做出了大胆的决定，放弃最大的中央空调展厅，转入当地知名的建材交易中心。从表面上看，如今的店面相较以往，面积及吸睛程度都存在差距，但实则是在经历了各地游学以及多方面因素的考虑之下，采取以退为进的战略。
“在零售市场，公司迟迟未能达到预期的效果，而格力体系内有着众多优质的零售商，都可以成为我们取经的对象。我曾经前往湖南、湖北、安徽等地拜访过一些零售市场的前辈或者优秀经销商，了解他们对零售市场的看法，探讨新的发展方向，虽然因为区域的不同难以照搬照抄，但也收获颇丰。通过取经所得，加上广州市场单一中央空调产品活动的疲软现状，所以我们决定放弃展厅，进入到建材市场。”易文辉说到。
最大的展厅看似辉煌，其背后是昂贵的租金，需要配置更多人员进行照看，在广州市场，展厅的规模和体验并非打动消费者的关键，当投入难以形成相应的产出效果，被取缔也是理所应当。
如今门店位于建材市场之内，不仅是因为到此的消费者大多有着装修需求，接触的客户更具针对性，也可利用其它行业的商家，例如从事家具、瓷砖销售的商家，共同组织活动，推出套餐活动等方式，以此提高对消费者的吸引力。变化自实施至今已经初见成效，广州艺宁制冷设备有限公司在节约了成本的同时，零售市场的销量与利润都稳中有进。
正如此前所言，广州市场消费者更具理性，店面的大小并非关键，更加重视服务与诚信，这也是广州艺宁制冷设备有限公司发展的立足点。“在创业之初安装维修便是公司发展的一大方向，经过了长时间的积累，我们的安装维修技术越发精进，服务的品质一直是公司的核心竞争力。”易文辉对于公司的服务品质充满信心，优秀的团队是这份信心的来源。易文辉透露，公司专门配备了售后部门，部门技术主管有着十余年的行业经验，自公司创立以来便一直服役至今，不仅技术高超，更加具备团队荣誉感，对于客户的反馈及时回应，为公司树立起口碑。其他成员亦有在公司服役五年乃至十年的经历，团队成员稳固，配合默契，是值得信赖的伙伴，甚至当同行遇到无法解决的问题，也会前来请教或者求助。
品牌拉力，依托而不依赖
易文辉坦言，重拾家装零售是因为与格力的携手，在这个硬碰硬的市场中，品牌的拉力对于商家发展的推动作用不容忽视。从最初项目上的合作所见到的市场竞争力，到工程、家装全面合作，易文辉选择把握市场风向，选取市场中的权重品牌。但是易文辉也指出：“在外部竞争的大环境下，首先需要保持生存，格力就是我们的生命线，依托品牌的拉力，我们对顾客更具吸引力。但是竞争并非只有外部，因此我们依托格力，但是不能依赖。”
格力在中国中央空调市场名列前茅，无论是知名度还是对宣传和研发的投入都是有目共睹，经销商以及消费者都对其青睐有加。广州艺宁制冷设备有限公司在零售市场所错过的机遇，需要具备拉力的品牌来弥补，同样也是因为格力产品系列齐全，从家电到中央空调一应俱全，是商家坚实的后盾，丰富的产品加快了其在零售市场的发展脚步。而之所以说依托而不依赖，是因为品牌拉力体现在销售环节，在后续服务的环节，需要商家具备独立的服务能力，如果纯粹依赖厂家的指导和协助，而厂家的精力并不会投注于单一的商家，将会限制自身的发展。
“消费者会选择怎样的商家？一定是认真负责又具备服务能力的，所以要求我们将服务优势放大，打造差异化安装，强化服务。
在这条道路上，我们的投入或许是其他商家不可比拟的，公司自身具备了安装技术研发的实力，也在游学过程中不断学习，安排团队针对性的研究维修保养技术，后续公司计划开辟安装维修展厅，让消费者对我们的服务更加放心。”易文辉说到。在零售商转型的道路上，广州艺宁制冷设备有限公司也在向舒适集成领域发展，这对团队提出了更高的要求，目前团队人员正在对部分别墅类项目推进尝试性的综合系统解决方案，实现人才梯队的升级，也为公司发展续航。
相比于整个交流过程，笔者倒是对易文辉名片上的小程序二维码更感兴趣，易文辉向笔者介绍，这个小程序是公司专为提高与客户之间的黏性而研发。小程序为公司开设的线上商城，除了常规的线上销售之外，也会在线上组织小活动，通过小程序，加强与顾客之间的接触频率，增加二次销售的机会。
或许是少了那份专程拜访的严肃，时间似乎在交谈中变的短暂，不知不觉已经到了易文辉参会的时间。认认真真做事，踏踏实实做人，这是易文辉对公司每一位成员的要求，是公司的宗旨，自己以身作则，起到带头作用。的确，在这个信息爆炸、选择多样的时代，不需要过多的手段，仅仅是站在消费者的角度，将每一台中央空调保质保量的装入客户的家中，保障后续的使用，这种返璞归真的做法已经足以打动消费者。这份对服务的执着，加上易文辉以及团队愿意学习、善于应用，在广州市场这片“沃土”之上，广州艺宁制冷设备有限公司将展现出更为蓬勃的生命力，茁壮成长。
