当传统家居行业围绕“人、货、场”进行了几十年的进化流转，却依然深陷获客成本过高、转化能力低且服务半径小的困境之中时，互联网技术的快速发展为传统家居零售带来了新商机，利用互联网整合线上线下资源，一体化“双店“经营模式逐渐成为趋势。然而随着在线上进行交易企业的越来越多，从一开始的高获客率，演变到现在线上商店百花齐放后，越来越多的商家不断“入坑”。3月9日晚，i传媒（ICM）行走的课堂连线了壹家增长创始人金之无，在线分享舒适家居系统如何跳出线上获客的“坑”。
壹家增长创始人 金之无
抖音，硬把自己逼成网红
近年来，各类短视频和各大平台的直播形式越来越旺盛，直播逐渐开始渗透到各行各业，之所以如此火热，不仅仅是因为它的“新鲜”，更多的是能为自身带来红利。当一些“民间高手”在用直播吸引流量的同时，舒适智能产业之中的一些企业也纷纷将目光投入此领域，利用直播变现，特别是在疫情之下，作为“全民抗疫”的一份子，抖音直播更是以模式创新及内容创新的方式，正成为饱受疫情影响的企业们重要的“自救”手段。
在i传媒（ICM）行走的课堂中，金之无先以目前拥有最大家装矩阵的尚品宅配为例，开启了本次分享。从2018年4月年至今，尚品宅配在全网累积粉丝已超过6千万，在如此庞大的流量池背后，是其不断通过探索“新模式+大基建”来实现新发展。一方面，其将更多的环节整合到“线上”，使得“像用APP点外卖一样定制家居”成为可能；另一方面，通过“微创新”来对后台系统、大数据库、云计算进行升级，以“大基建”赋能设计，从而更好地服务用户。
在短视频时代下，尚品宅配已然成为了一个电商型的MCN机构（平台+IP+内容+渠道+运营的商业模式），这得益于其敏锐地抓住了市场发展风向，并敢于喝“头啖汤”。而这对于行业所带来的启发又是什么？单就“直播”这件事而言，家装本是一个关注度较低的行业，且专业知识较为乏味，因此，金之无认为同仁们在直播过程中可以将专业术语翻译成大家都能听懂的语言。此外，可以将产品放入到具体场景中，并与一些装修科普知识相结合，这样就会给用户带来一种“这条信息很有用”的感觉，进而提升对品牌的关注与好感。而在直播前期的选品过程中，应当以用户兴趣作为选题支撑，研究讨论用户究竟对怎样的产品感兴趣。
私域流量，用专业打造流量闭环
有人说，这个世界一直是“流量”的天下。商铺时代的卖家，为了吸引人流不惜赔本赚吆喝；信息时代的企业，用尽各种营销方式轮番轰炸客户，只为从流量红利中获得零星半点的利润。而在当下热门话题“私域流量”崛起的背后，更是充满着企业对未来发展的焦虑，但与此同时，它也代表着企业开始从流量收割向用户经营的思维转型的信号。目前，无论是实体拥抱线上，还是线上回归实体，都需要解决信息流、资金流、物流/人流等问题，形成线上线下闭环。
私域流量池，意为这些流量是属于自己的，随时可以反复利用，免费触达用户。相对于淘宝、京东等公域“私有”流量平台，这些用户是通过微信个人号、微信群、公众号、头条和抖音等自媒体渠道沉淀下来的。简而言之，就是用户都掌控在企业或商家自己手里，形成一个属于自己的流量闭环。这里有一个问题，我们的私域流量从何而来？金之无认为私域流量可以通过天猫、微博、门店等专业方案和工具进行转化，如此产生的私域流量它们之间的递进关系是粉丝（抖音粉丝、快手粉丝、微博粉丝等）→社群（企业微信群、微信群等）→好友（企业微信好友、微信好友等）→CRM（与企业微信打通客户管理工具）。
如何做到私域流量池闭环？金之无认为可以从四个方面为企业带来更高的商业价值和复购率。以内容做引流：进行存量客户分析，用不同标签分析用户价值，可分为重要客户、购买用户、线下用户、关注用户；产品做转化：通过优质的针对目标存量客群的内容，去吸引用户拉新；裂变做增长：以当前用户为基础，通过不同促销手段鼓励客户分享、推荐、拉新，从而实现裂变；社群做粘性：通过不同活动建立可以精准触达的社群，以会员折扣、满减等活动增加社群粘性。
线上直播，三域配合才是王道
用流量为直播引流：在这方面金之无认为“三域流量”配合账号运营是直播引流的王道。商域流量，即以付费为主要分配标准的流量，譬如抖音的封面广告，其特点是广告价值较强，但一定是要花钱的，在此领域可根据投入直接实现引流。私域和公域流量的核心来源都归功于账号质量和粉丝量级，对品牌商家而言，私域流量是公域流量的必要补充，目前基于微信体系的私域流量还有红利。所以，尽快补充自身在私域流量的短板，是未来企业、商家的大势所趋。
用玩法提升直播停留：在直播间发福利可以直接激励用户留存，例如限时/限量促销活动、抽奖、发优惠券、发红包等等；主播的口才比颜值更重要，拥有线下销售经验且富有幽默感的主播更“吃香”；在开播之前要明确这场直播的主题，并提前有目的地选品、了解产品，提前做好卖点提炼；从用户角度出发讲故事，再配合运营人员帮助控场及解决用户问题；直播过程中，适当地制造紧张氛围，可以让用户不舍离开。
在面对诸如美妆、服装、汽车等大盘竞争对手导致的流量成本上涨问题，舒适家居行业商家们所暴露出的“做不上去”现象尽收金之无的眼底，为此她提出“打造可持续、可放量的核心竞争力”，提醒商家们从用户需求、细分市场的体量分析是否可放量。此外，想要站上峰顶之上的关键因素，在于如何将后端市场做好，依靠销售团队的首单转化能力，在施工管理、售后等方面服务好老客户，以此获得更多的转介绍，依托此基础之上再寻求适合企业本身的引流方式。
在金之无看来，无论是短视频、直播，还是买广告拉表单，唯一的评估价值指标即是ROI（投入产出比）。借助互联网及其应用的跨步式发展，网络新媒体不断涌现，信息产生与传播的速度不断攀升，深刻地改变了营销环境。因此，金之无总结道，线上流量是非常昂贵的，一切营销行为都要以投入产出比为考量。在实现线上营销引流及销售转化的过程中，也要坚持以人为本，只有服务好消费者，才能够赢得市场。
