一叶落而知天下秋，身处行业前线的零售商们一直是最快感知到市场变化及发展轨迹的人，也是最积极探寻未来发展出路的一群人。然而市场环境下行、精装修政策的冲击、消费者购买力的下降等等都让零售商感觉路途崎岖，难以前行。与此同时，行业内学期热情高涨，有人开始到处拜访、走渠道、学知识，也有人凭借多年耕耘市场的实战经验布施渡人，加拿大HV中国运营中心总顾问陈川，则是摆渡人之一。

　　

　　一花一世界，一叶一菩提。大千世界，无处不是修行的的资粮，公司如是，工作也是。在新的市场环境下，面对同样的生存压力，每位业内人士都有新的思考与新的对策，以此来增强自身的综合能力，提高整体素质，谋求持续发展。尽管抓住的核心点不尽相同，但这些创新的思路都会成为行业发展中的独特的闪光点。对此，陈川也有一套独特的针对零售高端客户沟通的技巧方法——四阶成长，心生信心。

　　

加拿大HV中国运营中心总顾问 陈川

　　

　　一、技

　　

　　一个企业之所以被市场认识，关键是它必然有与众不同之处，这就是企业形象；一个企业之所以能 够长期给人以不同的行为识别，关键是有独特的企业理念，而这并非是几句漂亮的口号，真正的企业理念是要深深融入每一个员工的思想深处，物化为每一个经营管理细节，能在企业的每一角落链环上都能闪烁。俗话说“道不同则不相为谋”，企业员工的工作之“道”就是企业文化，对于员工本身而言，熟悉公司及产品才能完成一阶成长，只有把公司的“道”视为自己工作的“理想”，对企业文化及推销产品有一种认同感 , 整个企业才有凝聚力，才能在激烈的行业竞争中取得优势。

　　

　　二、术

　　

　　二阶销售称为“术”，是在“技”的熟练运用上加之销售心理学和实战技巧总结。陈川认为客户成交取决于四大因素：一是判断客户的消费能力和消费结构，二是产品理念宣贯到位，陈川推崇6个“YES”法则，即理念不断得到顾客的认可，如果销售员工能找到与潜在客户的共同点，就会得到客户的喜欢和信任，进而购买产品，此外，员工按照既定的销售步骤，在进入签单环节时应立刻在本次理念宣贯中拿出核心竞争力，如若不能立即签单，不妨留下一些观点并点到即可，客户回去琢磨时必然出现疑虑，此时再以毋庸置疑的语气一一释疑解惑；三是销售技巧的运用和发挥，在此环节可运用“FAB”法则(Feature:系统在室内完全没有设备；Advantage:系统不但安静而且可以解决空气的洁净度和新鲜度；Benifit:系统可以提升睡眠质量)；四是各方面的配合到位，可运用“ABC”法则(A、销售助理的配合；B、各个部 门的配合；C、竞争对手的配合；D、身边所有的人，尤其是客户身边的人的配合；E、包括家里人的支持)。

　　

　　做销售工作不可急于求成，一旦目的太明显，就会让客户倍感压力，使其推脱甚至直接拒绝。陈川认为，销售高手一定不止专注在推销的产品上，而是注意维护与客户的关系，关系到位了单子便随之而来。因此，陈川总结出了签下零售大单的四个步骤：其一 “放松”，让客户放松自己的心情，感受到销售员工的慈祥和悲悯，关爱和价值；其二“注意”，例如夸张举实例、提问、反话、从众从名从利心态、展示和体验、共鸣等方面；其三“成长”，让客户获得客观的知识点，使其得到成长，即使不买产品也能让客户在一些方面获益；其四“成就”，注意签单谈判技巧，要让客户有成就感。

　　

　　三、道

　　

　　尽管现代社会已是知识获取非常便捷的时代，但传统文化儒家思想却给陈川带来了至深影响，在不断了解学习后，他将儒家思想运用于自身工作之中，以“修身齐家治国平天下”为核心的儒家思想也引发了他对全行业的深刻思考。儒学经典《大学》开篇写道：大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。对于销售之道，陈川认为在于修缮自身。世界汽车销售第一人乔·吉拉德曾说：“我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。对于舒适智能行业，与之同理。销售门道千千万，在销售的岗位上，如何做一个优秀以及高产的员工，不仅要依靠自身的天赋和努力，还需要正视自己，了解自己与产品之间的关系。

　　

　　四、法

　　

　　无论是企业品牌还是产品，从产出到成熟都是一个需要辛勤劳作、培育成长的过程，陈川认为一个销售员工的成长是一个人的修身修道；一个销售经理的成长是布施渡人成长；一个公司整体的成长就是道场的形成。白热化的市场竞争在零售商的身上架上了更沉重的销售负担，走高的成本和走低的利润所带来的尖锐矛盾，在2019年市场需求缩水的环境下显得更加剧烈。在更多的经销商苦恼生存之路走向何处时，保持正直与自信，发自内心的布施，何尝不是塑造企业竞争力的又一种方式呢？