上海湿腾电器有限公司董事长 李后明

　　

　　一个产品造就了一个品牌，一个品牌成就了一个行业。这是湿腾被关注、被研究的一个重要原因。从除湿机独角兽式的企业到舒适家居的黑马、快马，湿腾仅用了13年时间。

　　

　　80后的李后明，从山东临沂独闯十里洋场的“上海滩”，他身上山东人特有的“闯劲”也一直被津津乐道。

　　

　　与湿腾、李后明的接触，每次都是记忆犹新。这次，时值2020年度湿腾经销商大会，有幸受邀，尽管骨折10天的左胳膊依然疼痛难忍，但依然欣然前往，想要亲自见证。采访就从这次的年会开始。

　　

壹

　　

　　冬至后的上海有些冷，而湿腾的年会现场却很热。

　　

　　李后明是一个目标性很强的人，对于这次年会，他给所有的湿腾销售事先就设定了一个目标，围绕目标及需求再框定邀约的群体及人数。“首先，我们将2020年度的湿腾经销商年会定为湿腾的战略发布会，因此在群体邀约上圈定了公司老板，只有老板才是公司整体战略框架的决策人；其次，根据公司自身的渠道规划，一线城市3家，二线城市2家，三线城市1家，按照这个基数，并打了8折，最后敲定了600人。”而这600个老板过来了，公司要给他们呈现什么内容，让他们有哪些收获？李后明给团队明确了三个方向：第一，认可湿腾的价值，即要让所有的到会的舒适家居、暖通老板来认可湿腾品牌的价值；第二，打破渠道商对湿腾品牌的原有认知，树立从专一的除湿机到健康家居舒适系统服务商的新品牌形象；第三，多角度感受湿腾团队的战斗力和服务能力，认定湿腾团队是可以落地的。

　　

　　很多人或许都想不到，整个会议的流程李后明都亲自参与制定接待方案并反复讨论。为了让这次的会议达到既定的目标，他甚至花费重金，耗时2个月，亲自主持上海公司的展厅设计，在湿腾上海总部全新的四个展厅中，湿腾的除湿机、新风机、五恒舒适系统、全屋净水系统、泳池系统等90%以上的产品得以全新亮相。“未来的湿腾，就是一个健康家居舒适系统服务商，早已不再是纯粹的除湿机品牌了。”

　　

　　年会期间，李后明成了湿腾的“大忙人”，在2019年12月6号主场会议的前一天，全国上千经销商、行业媒体纷至沓来，他坐镇办公室，为了尽显地主之谊，他亲自接待了来访的1000多名客户中的500多人，500余名经销商老板尽管只有5-6分钟的会面时间，李后明都会逐一打招呼热情接待，除却表达自己的谢意外，还不厌其烦的一遍遍跟他们讲述湿腾的新战略如何落地。比如公司新近推出的湿腾VIP订单系统如何操作，李后明就亲自拿手机演练如何在3分钟内做好一个33页的设计方案。

　　

　　1000+经销商，2.57亿的订单，全产品阵营的集体亮相，湿腾的2020年度经销商大会获得了空前的成功。期间，李后明做了《人生健康的前期管理》的主题分享，也道出了此次湿腾“健康家居环境系统”战略设定的初衷，“相较于国外市场，中国舒适家居市场的整合能力还相对较弱，无法以专业且人性化的解决方案真正满足终端业主的健康家居需求，大企业还顾不上，小企业做不了，湿腾恰好找了生存的夹层。”

　　

　　湿腾找了适合当前自身生存发展的夹层，这是好事。李后明的前路，也有了盏明灯。

　　

贰

　　

　　一个产品造就了一个品牌与一个品牌成就了一个行业，有时是等同的。或许在2007年怀揣98000元钱冒险闯“上海滩”的李后明，万万不会想到，10年后，湿腾在中国的除湿机行业这个细分领域，已经成就了一个经典，一个代名词。再又3年，她又摇身一变，成为了“五恒舒适系统”、“健康家居环境系统”的领航者，从一个细分领域跨度到大暖通、舒适家居。

　　

　　对于湿腾在除湿机领域的成功，李后明归结于三点：一，选对了产品，也选对了行业；第二，提升整个产品的价值，重新定义了除湿机；第三，给暖通商带来了新的利润增长点。2014年前后，暖通行业迎来了大发展，而限于除湿机的利润太低，尽管大多人都知道这是个好产品却不怎么推。在行业增长乏力的时候，想要有所改变则必须出奇招。在湿腾之前同行认为阻碍除湿行业发展的是价格，所以通过低廉的价格吸引客户，但是客户最关心的个性化需求和服务没有得到满足，结果除湿机一直不被认可，李后明的做法是率先对大家普遍不认可的吊装式管道除湿机进行升级改造，采用304不锈钢防腐机身做外壳，采用防震内衬的全木框做包装，采用内部模块化设计改进制造工艺，这一系列改进全面提高了除湿机在经销商客户和消费者心目中的产品形象，在此基础上湿腾对除湿机市场重新进行了定位，作为高端舒适系统的标配，产品的品质、服务保障跟品牌定价都一同得到提高，并积极扶持每一位经销商，手把手教经销商客户销售和安装。“当一款除湿机我们将价格调整到15800元的时候，整个除湿机圈子都在传‘李后明是想钱想疯了！’”顶着巨大压力的李后明，咬着牙挺着，却意外地赢得了一个好的开端，这个价格最终获得了行业的认可，同时暖通商们开始接受了除湿机这个产品并卖力推广。

　　

　　高价值带来了高利润。李后明的这番举措将一个价格性产品变成了一个价值性产品，对于除湿机产业后续发展带来了良性的提升。而事实上，就是这一奇招，也让湿腾公司的业绩从3000万翻到了5000万，从5000万翻到了8000万，仅用四年时间就破亿。将一个除湿机产品卖了1个多亿，这在很多人看来，简直创造了行业奇迹。“我们是抓住了它的产品核心价值，而忽略了它产品成本的价格。”湿腾除湿机的战略性成功，让李后明明白了这个道理。

　　

　　“现在只要行业有新的东西出来，湿腾第一时间就会锁定这个行业的定位，锁定价格，那么整个行业的价格就不会乱。”采访中，李后明透露，目前湿腾已成为了整个除湿机行业的定标企业。

　　

　　今天的湿腾已经杀入新风领域了，但很显然这一奇招已无处着力了，它错过了使招的最佳时机。前段时间，李后明与几个新风界的老板一起吃饭，也聊到了这个话题，不无惋惜。“如果在若干年前，新风机的主流厂家，只要有一家来锁定这个价格，给行业腾出发展的利润空间，那么今天的新风一定会是另一番模样。”

　　

　　尽管有些哀其不幸，也颇有些怒其不争，但今天的湿腾事实上也踏进了新风这个新江湖，跳出了除湿机这个舒适圈，李后明又如何对它来进行价值重塑？

　　

　　我们再往前看一点。2018年，对于湿腾而言，很显然是真正意义上跳出了自己的舒适圈，跨入了一个全新的领域。5月，湿腾推出了空气源热泵，10月，推出了“五恒舒适系统”，正式踏入了舒适家居、大暖通行业。

　　

　　由单品到集成系统，对于湿腾的此番跨越，业界不无质疑声。一则，外部环境发生了巨变，2018年更是被风评为“舒适家居的死亡年”，概念泛滥、标准缺失、价格体系混乱、安装工艺不稳定，造成了一大波舒适家居企业纷纷折翼。二则，单品的优势如何复制到系统的优势，湿腾是否具备了此能力。

　　

　　对于质疑，最有力的回击从来就是行动。李后明决定先做后说。2018年，湿腾推出湿腾大课堂，以“健康舒湿家居新理念，用湿度打造健康生活”为主题进行全国巡讲，深度普及舒适家居理念、推广除湿技术及产品。巡讲活动历经40余天，22个城市，行程两万余里，平均3天一场的高频次，让湿腾很快成为了舒适家居产业“现象级”企业。

　　

　　10月，随着“五恒舒适系统”的成果落地，湿腾大课堂在内容、形式上再升级，以“五恒舒适系统专场培训会”，围绕如何打造五恒舒适系统而展开，针对营销技巧、产品选择、系统设计、现场体验等多维度给从业人员带来全方位的系统培训，从成都、常州、贵阳、上海、郑州到武汉……湿腾再次霸占了行业现象的“首屏”。

　　

　　很多人瞪大了眼睛，李后明太能折腾了。而对于李后明而言，折腾只是一种表象，他在乎的是更深层次的东西。“从除湿机，到热泵、五恒系统，健康家居环境系统，湿腾一直走在价值创新的路上，从战略上讲，它是一个关键点。一旦锁定了这个价值目标后，我们所有的行动都将围绕着价值落地而快速展开。”

　　

　　很显然，李后明是吃透了“机会”的。

　　

　　“13年来，湿腾每隔2-3年，就会遇到一个大的发展瓶颈，这跟我们一直追求价值创新的理念有很大关系。从2014年到2018年，湿腾一直占据着除湿机市场份额的第一，很感谢这个市场给了湿腾几年的蓝海，没有让我们失去这个市场的核心竞争力。现在湿腾将‘五恒舒适系统’、‘健康家居环境系统’作为了公司的一个战略升级，这也是有巨大机会的。”李后明分析认为，当前的暖通界已走向了同质化、恶性杀价的困局，再加上“水氟之争”，乱象频呈。这个时候，理应有一个新的理念出来，而显然近年出现的热泵两联供还无法承载这个破局重任，一旦彻底走向降价，则必定是九死一生。

　　

　　李后明想为暖通商搏一片新的蓝海。

　　

　　湿腾杀入了健康家居环境系统，李后明显然明白，将面临着一番新的机遇和挑战，在他看来，“再小的品牌也有竞争的权利，再大的品牌也有被击破的可能”，由湿腾创新价值理念的推动，一切皆有可能。

　　

　　互联网思维都讲究一个核心，叫用户端，即站在用户角度去思考问题。在笔者看来，湿腾的战略升级，不单单是自我瓶颈突破的需求，更多的是在替暖通经销商在考虑。“我个人做事有个原则，我要知道我的客户是谁，我还要考虑客户的客户是谁，他们考虑的问题是什么。”这两年来，李后明借助湿腾大课堂及“五恒舒适系统专场培训会”，作为主培训师，他给自己创造了很多与经销商见面，阐述湿腾价值创新理念的机会，并想法设法帮助他们度过这个关口。

　　

　　“希望他们能够勇敢地接受这种思维的转变，能多考虑自己的未来，走一步看三步，能够多考虑未来几年的发展趋势，我相信他会作出一些改变的。最担心的就是自己的公司遇到瓶颈，又不会自己寻找学习的机会，学习之后又找不到属于自己未来的趋势选择，这才是最关键的。”在频繁的接触中，李后明不无担忧，很多经销商老板一直在学，但是一直不愿意去改变。

　　

　　可以说，这就是李后明为什么要那么辛苦，在年会期间亲自在自己的办公室接待逾500名经销商老板的深层次原因——教会他们。“教他们怎么用手机制作方案，怎么使用公司精心研发的湿腾VIP订单系统，让自己在市场竞争中比别人跑赢一步，生存机会自然就多了一分。三个人在一个森林遇到一只老虎，弯下腰给自己换上跑鞋，不需要你跑得过老虎，你只要跑得过其他同伙就可以了。我们一定要能够助力湿腾的经销商跑得比他当地的那些同行更快一些，就这么简单。”李后明认为，未来我们打架的时候已经不需要把人送到少林寺练武十年了，你只要教会他如何使用枪械，武功高手可能还没有反应过来，用工具可能就慢慢把他干倒了。

　　

　　客观讲，湿腾VIP订单系统的推出，是对经销商的一种赋能，让湿腾的渠道变得更有质量，且有效解决了经销商与公司各个阶层之间的有效沟通问题。

　　

　　“有时候我会想，这帮老板还是蛮苦的，当初跟着这个品牌混，后又跟着那个混，最后感觉都是一种被背叛、被抛弃。我们做企业的都希望经销商有忠诚度，但是经销商的忠诚度前提一定是自己能活得下去，一定是他做的这款产品拥有利润能支撑他活得下去，而且活得还有点尊严，有点面子。”李后明要求公司的产品设计一定要按照客户的分类去定标，给他们营造丰厚的利润空间。比如在“五恒舒适系统”的设计上，就分为了豪华型、舒适型、标准型，分别对应不同的消费群体。

　　

　　这几年，在外人看来，湿腾从产品、系统到组织构架都做了重大的调整，已具备大公司的风范——上海湿腾承担销售及管理，山东湿腾负责研发与生产制造，湿腾安装公司则负责整个维保体系及安装工艺标准化体系的搭建。“湿腾既然定标了大公司，就要按照大公司思维来做后续的事情。”李后明还透露，在框架搭建完成后，下一步公司将严格限制专卖店的数量，让公司走得更稳健一些。

　　

　　以终为始，方得始终。李后明对于舒适的理解是，温度是大众需求，亦即初级需求，湿度是高级需求，亦即真正的品质需求。湿腾以“湿”而腾飞，未来一定会围绕“湿”做更多的独具湿腾价值的东西。

　　

叁

　　

　　李后明当过兵，习惯于一响起冲锋号角，就一直往前冲，不能往后退。而他的这种习惯已经渗透到了湿腾的企业文化中。

　　

　　“我这个人很专注，一旦开了这个头，就必须得要求自己很好的执行下去，绝不能往后退。尤其是现在，湿腾就如一辆上了发条的车，油已备好，方向也已定好，我是不允许公司的管理层有退退缩或者找借口的机会，如果他们退一步，那么下面的人就会退十步。”在李后明的理解里，13年的湿腾，还很年轻，就应该很有朝气，要有奋斗者文化。“湿腾现在拥有近500名员工，我们每个人都在各个岗位上贡献自己的价值，如果他没价值了，就意味着你失去了存在的意义。如果哪一天我觉得自己对公司没价值了，我一定会退出湿腾的管理层。”作为80后的年轻企业家，李后明偶尔也会看看微信里充满打鸡血的文章，深刻领悟其中的道理，人有时非常需要这种精神层面的东西。

　　

　　作为湿腾的掌舵人，李后明决不允许自己的工作打折扣。他非常清楚他自己卯足了劲在追求什么，湿腾在追求什么。

　　

　　李后明知道，湿腾现在的工作都是在围绕着“五恒舒适系统”、“健康家居环境系统”的定标来做，接下来会继续加快开发湿腾的集控装置，做系统，配合湿腾的系统解决方案的落地。

　　

　　“如果把人比喻成一只鸟，比如说雄鹰，它的领域是一万米的高空，大雁的领空是一千米，麻雀的领空是一百米，苍蝇是十米，每个领空都有着它相对应的标准。或许，你很羡慕一千米的大雁和一万米的雄鹰，但是你又不愿意用那种标准来来倒推你的行动指南，你就只能当一只飞在十米领空的苍蝇，不用去羡慕你头顶的麻雀，更遑论大雁、雄鹰。”在李后明认为，如果湿腾能够真正的帮助客户实现他们的价值，帮助人民提升室内的空气质量，那么，湿腾就是一家伟大的公司。

　　

　　在湿腾人眼中，李后明是一个善谋略，对市场判断很敏锐的人，每每都能找到湿腾突破的风口，在他自己看来，湿腾也罢，自身也罢，胜在执着。

　　

　　在公司，李后明强调人的学习能力，四处都贴满了“书山有路勤为径”的劝学名言，这已经成为湿腾企业文化的一部分，但李后明爱学习，却从来不乱学，因为他的时间排得很满，没有那么多可挥耗。正是因为湿腾这种浓厚的学习氛围让他遇到瓶颈时总能迅速的找到解决方案。

　　

　　最近，他在学习西方的管理哲学。“公司大了，自己的管理势必得跟上。”