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邯郸沁乐刘杰:迎“新”创“变”,拼凑宅配机电版图

发布时间:2022-11-18 15:53:14     来源:宅配机电
  “销售”几乎是每个社会场景中,都会存在的角色。但是销售的价值是什么?仅仅是将产品推销给客户,并从中赚取差价吗?尝试过不同产品销售的刘杰也曾如此反复问询自己,最终得出了否定的答案,而这也正是其涉足宅配机电领域,并从净水品类开始,迎“新”创“变”,一步步拼凑起独属于沁乐舒适家的宅配机电版图的初心。
邯郸市沁乐贸易有限公司 总经理 刘杰
  “于我而言,销售的价值更多是建立起产品和用户之间良性的链接。那如何实现这样的初衷呢?我的思路是,选择有价值的行业,携手靠谱的品牌,以多样化的形式,打开与用户之间的通路。一旦这样的链接建立,那无论是用户口碑、门店销量,亦或是客户转介绍率,都是水到渠成的结果。”邯郸市沁乐贸易有限公司总经理刘杰如是道。
  
  不止于销售  
  正如前文所言,工作十余年,刘杰曾尝试过不同产品的销售,但无一例外的是,都与“健康”有着不同程度的联系,包括从2010年开始涉足并持续耕耘至今的宅配机电领域,同样是基于此般思量之后的结果。低级营销讲段子,高级营销讲故事,营销创变“上一课”,秉持传递价值的初心,刘杰期望自己与用户之间建立的联系,远不止于销售。
  
  “辗转于多个行业的时候,我就在思考什么样的行业是真正能为用户创造价值,并且实现良好循环的。直到从2010年开始涉足净水品类的销售,我才知道原来有这样的产品是可以为家庭用户的理想生活加码,为其提供品质升级的人居环境。尤其当真正涉足其中之时,每天交集最多的就是注重生活品质的家庭用户,以及会为了提升教育环境而安装净水和新风产品的高端学校。所以从净水品类开始,我才算是真正接触到健康家居环境产品,随着了解的深入,我也坚定了在这个行业深耕的决心。”提及入行至今的初心动念,刘杰言语中隐隐透出些许笑意。
  
  也正是随着了解的深入,刘杰才逐步认知到宅配机电行业的高门槛和严要求,但天性中的魄力和血性并不允许其后退。干一行爱一行,既然选择了这个行业,那就需要风雨兼程。“其实销售的方法和技巧都是相通的,真诚和专业始终都是必杀技,所以这其中最难的是如何将产品和系统摸透,赢得用户的信任。当时带领团队死磕技术的时候,真的觉得很难,但现在回头想想,都是财富。当我们以销售工程师自居,能够对专业的设计、施工、安装、使用、保养知识侃侃而谈,并将优质可靠的系统推荐给客户并赢得其信任的时候,成就感远比收入更让人喜悦。”刘杰补充道。
  
  此外,沁乐舒适家链接给用户的价值,还有完备的服务体系。在刘杰的认知中,只有建立在稳定可靠且达到用户预期的产品性能之上的及时服务才有意义。此外,以清洗维护、节日礼品、老客户观影会等为代表的主动服务也是其为用户提供的“锦上添花”, 老客户转介绍率高达20%就足以佐证其口碑实力。
  
  与此同时,站在公司经营的角度,从最初净水团队的四个人,到纳入更多品类之后的二十余人,收获了一支目标一致且能在实战中配合默契的团队, 对刘杰而言,同样意义非凡。
  
  不止于设备  
  在行业中积累了一定的专业性之后,刘杰也通过净水品类逐步积累起齐备的组织架构,专业的团队,明确的服务标准,以及相当数量的客户资源。恰逢柴静“穹顶之下”对受众意识的启蒙,以及洞察到消费需求的迭代,刘杰也开始着手将也同样以“健康”为核心的新风和中央空调品类纳入经营版图,并选择了兼备产品和输配系统的朴勒作为主营品牌。
  
  从净水到新风,虽然在现今的成熟市场看来并未相隔多远的鸿沟,但对当时的刘杰及其团队而言,还是遇到了不少的阻碍。“因为在净水领域我们积累了不少的客户,所以转介绍的订单也不少。刚开始涉足新风品类的时候,就遇到了一位转介绍的客户,想去现场看看我们的新风系统怎么设计走向,施工工地的标准和要求如何等等,结果我们连新风的产品知识都说不清楚,甚至都不如客户了解,自然也就失去了这笔订单。现在回头看看,我也很难信任当时的自己。”
  
  经此一役,刘杰将团队专业性的塑造提上了紧急重要的议程,一方面在朴勒的配合下从基础的理论知识开始学习,并在线上线下多维度的培训后,通过各类的考试验证学习成果;另一方面则引导团队成员走出去,真正到施工工地上实操,通过听、看、学、做等多维度进行整体的提升,并与同行的门店和工地对比,查漏补缺。时至今日,沁乐舒适家已经形成了自己完整的培训考核体系,不仅包含新成员的培养通道,同样也有团队成员的持续提升策略。此外,施工团队也要经由培训考核之后持证上岗,最大程度减少人为因素对于施工安装环节的影响。
  “当初选择新风品牌的时候,我们就与同行有过交流,知道新风产品并不只是设备,而是一套系统,还需要以完备的输配体系保障其运行,所以在选择品牌合作的时候,也着重考虑了这个因素。事实上,从培训体系的搭建,到人员的整体专业性提升,朴勒也没有让我们失望。尤其在如此多年的合作下来,无论是产品的可靠性、系统的稳定性、售后服务的支持力度,以及与我们的配合度等等,都得到了验证。“刘杰强调道。
  
  不止于传统  
  随着互联网浪潮的兴起,以及渠道竞争加剧,线下市场份额压缩,甚至全国范围内疫情反复,商品房销售持续下滑,消费者信心指数持续走低,传统经销商在存量市场的抢夺愈发激烈。相比之下,线上消费占整个消费市场的比重持续提升。当线下的生意陷入瓶颈,增长停滞,不少经销商将目光转向线上,希望能在电商获取新的增量。沁乐舒适家也不例外,并且设立了专门的市场部运营。
  
  “目前沁乐舒适家的客户来源主要有早期业务推广、异业联盟、商场自然客流、老客户转介绍等传统方式,比较适合此前中老年人的消费习惯。而随着80、90后逐步掌握装修的主动权,以及电商、直播带货等家电新零售方式的崛起,那更具效率的线上平台势必会成为未来的主流购物方式。所以我们目前也在通过抖音为代表的新媒体获客媒介进行积极的尝试,尽管目前尚未见到成效,但我们会持续寻找突围的方式。”刘杰强调道。
  
  当然,刘杰也深知传统经销商做线上的前提,一定是线下主营渠道生意稳固,在本地区域已经具备成本领先优势,能够实现持续稳定的盈利的现状下,才能通过线上平台的引流作为补充。无论是电商,还是传统线下,现在的竞争都变成了专业度和认知的较量。
  
  基于此,刘杰也在时刻反思线下渠道的痛点以及克服方式,为迈步线上做好积极的铺垫。“目前在服务工作上,沁乐舒适家仍旧是销售在兼任。这其实有好有坏,好的是客户只需要对接销售一个人,坏的是有可能存在会销售服务不到或精力难以调配的事情。所以我们未来会增设专门的团队和部门统筹管理所有的服务工作,这样不仅能够更快更及时的响应客户的诉求,同时也能将服务工作落地的更为具体细致。此外,在团队管理上,我也期望能够在两个店长的基础上,聘请或是选拔一个人来具体负责团队运营,能让店长从团队的培训中抽身,更聚焦与经营和业务本身,为用户提供更有价值的服务。”
  
  当时代的浪潮袭来,只有退潮后才能看清搁浅和深潜的人分别是谁。纵观沁乐舒适家的成长发展历程,不难发现,刘杰从选择宅配机电领域至今都一直以迎“新”创“变”的态度迎接行业的每一次挑战,通过对用户需求的洞察和对自身持续的价值提升,不断在市场精耕中寻求增量。经济下行、市场低迷、消费变革、竞争内卷都不是经营不善的借口,沁乐舒适家正在身体力行地积极探路。刘杰坚信,在市场不断起伏的当下,裹挟其中的经销商也可以通过持续自我革新的力量,将经营发展前景掌握在自己手中。
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关键词: 净水 经销商
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