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重庆李成科暖通李刚:持续专注自身领域

发布时间:2022-11-18 15:00:14     来源:宅配机电
  重庆的交通令人难忘,就算你没去过,也是一样。皇冠大扶梯、长江索道、李子坝轻轨站、黄桷湾立交桥……一个个火遍网络的名字展示出耸立在我国中部这座山城交通的层次性、立体性,以及经历岁月沉淀之后时间所赋予的独特性。李刚就生活在这座城。
重庆李成科暖通设备有限公司总经理李刚
  李刚说喜欢开车。并不是说具体到哪个目的地,而是单纯享受开车的感觉。或许,这种感觉叫新奇,在眼前景物从视网膜中央向边缘滑落时,总有新的事物重新出现,让人保持热情;或许,这种感觉或许叫前进,在持续地移动中,永远不停止追求的脚步,始终追寻着前方。
  
  从2008年成立公司到如今,李刚总结说了四个字,顺风顺水。这不是自夸,而是平淡地叙述。从开公司到带团队,从白手起家到一百四十余人,李刚在亲力亲为中不断树立标准,定位客户,提升服务质量。对李刚来说,术业有专攻,在流程化管理中所体现出的专业性是支撑着企业健全向上发展的关键力量。
  实际上,只有做对了,才能顺风顺水,要是不对,什么方向都是逆风而行。如同重庆立交桥,有些人在一不留神中总是错失机会,继续在迷宫打转,而有些人在每一步都拐对弯,从而寻找到出口,进入新的天地。
  
  客户在哪,我们就在哪  
  有一句暖通老话是,世界上唯一不变的就是变化。实际上,在变化的市场中寻求唯一的不变更是困难重重,因为它是一个企业在发展壮大中的地基,不断滋润着企业繁茂、向上、变化。
  
  十四年风云变幻,从无到有,从有到大,对于李刚来说,不变的始终是客户在哪,我们就在哪的理念。
  
  “在变化的市场中,客户群体是难以捉摸的,需要深度去挖掘,我们需要去‘一线’寻找客户,要直接面对客户。举个例子,如果客户出现在小区,我们就会以小区为基点来寻找客户;如果客户在楼盘,我们就走进楼盘。只有接触到了客户,才能挖掘出客户的需求。”李刚解释道。
  这就是李刚所抓住的不变。无论市场怎样变,客户群体怎样变,但客户本身却总会不断地涌现,关键是你怎样找到客户。李刚认为在重庆,采暖是一个增量市场。随着消费升级不断升温,人们消费能力持续提升,对于以地暖形式为主的采暖需求不断释放,存量房、简装修、没有装修的市场机遇都很多。特别是重庆的采暖还有先天地理因素的推动:
  
  “虽然重庆属于亚热带季风性湿润气候,年平均气温有十几度,但重庆冬天湿度很大,湿度大就代表着体感温度很冷。”实际上,重庆在地形和气候双重作用下,年平均雾日有104天,素有“雾都”之称。毕竟重庆的火锅辣而多,不仅是为了图口感,更多还是需要驱寒。但火锅毕竟只是一时的,而采暖,则满足了消费者的舒适升级需求。
  
  需求旺盛,但客户在哪?怎样寻找客户?这也是重庆当下的采暖市场上众多经销商所拥有的痛点。李刚表示不同于以往消费者选产品会集中在门店或者卖场,客流相对集中,如今时移势迁,渠道和获取信息方式的变化使得客流已经变得十分分散,简而言之,如今已经没有一种如同过往一般的单一方式来获取大部分客流。
  “经销商不得不面对的一个情况就是获客成本不断增加,无论是传统的建材卖场对于客流的分散,有些品牌面对C端做多元化经营积累沉淀出一批忠实的客户,还是互联网、新媒体的崛起产生的分流,都在不断蚕食着经销商的客流,更何况消费者选择的多元化使得经销商定位客户群体越发困难。”
  
  不至于这些,市场变了,传播方式变了,经销商所拥有营销手段、产品传播方式、触达客户的方式都需要变化。并且经销商本身也需要专注,“只有专注才能专业,经销商需要有把这个行业当做他的一个事业来做的决心,全身心投入,才能取得成果。而在这个过程中,经销商持续的学习能力也至关重要,因为只有学习新知识,才能应对市场的变化。”
  
  正是在持久的专注中,李刚带领着李成科暖通蹲进了一线市场。在市场中学习,在学习中磨炼,在磨炼中紧跟市场有大而强。客户在哪?对于李刚来说,客户就在市场,它需要经销商蹲进一线,持续专注,孜孜不倦。这毫无疑问考验着经销商的综合素质。
  
  而蹲进一线市场,接触客户之后,如何才能打动客户?
  
  同频共振的360°+1  
  时常在李刚的朋友圈能够看到关于李成科暖通设计、安装、服务的内容,比如“装暖气我们提倡,无破坏、无灰尘、少明管”,文字底下是干净而又规范的现场施工图片。显然,打动客户的基础是做好服务。
  
  做服务需要拥有360°的思维,在360°无死角的广度中,组成强大的服务力。服务力即是专业力。这也就是为什么李刚十分重视服务的360°全流程规范,术业有专攻是在交流中他提及频次最多的一句话。正是如此,李成科暖通无界限相互连接的360°中形成了统一的选型设计标准、安装标准、验收标准、移交后调试的后期交付标准,从而构建了李成科暖通的护城河。
  
  这也是李刚针对市场上价格乱象、产品以次充好等乱象所做出努力和回应。规范,不仅是划定最低交付标准,也是为了优化服务的水平,促使市场向着更加良性的方向不断发展。
  
  “现在重庆采暖市场中客户会更加关注美观、系统的稳定以及舒适节能,会对细节更加考究,这就需要公司在前端具有综合的技术支撑能力,以及在后端具有的售后服务能力。”正是在
  
  360°满足了市场对于技术和售后的需求,李成科暖通的销售额不断增加,因为客户群体在不停地被吸引过来。
  
  当然,在360°之后,还需要+1。+是挖掘,1是延伸。在360°基础上唯有不断+1,才能让专业的形象融入客户心中。
  
  对李刚来说,这个+1就是不断优化的服务细节。在提升客户满意度的过程中,不断优化服务水平,从细节处让客户感知服务的品质。众所周知,在采暖过程中,采暖系统的后期保养对于客户居家生活品质来说依旧是重中之重。为此,李成科暖通专门成立客服中心,以便定期跟客户进行联络、沟通和交流,而50余人的售后服务团队则专属进行上门保养等服务。其中,这个客户,指的是所有李成科暖通服务过的客户。
  
  由此窥见李刚不断在360°基础之上深挖+1的服务意识。而当追溯李刚这种服务意识时,一个品牌的身影便浮出水面——瑞美。
  
  坚持自上而下、由里及外做好产品、安装、维修、服务等各个细节,并在360°基础上更进一步,不断创新打造各环节+1的优势,带给消费者更舒适的体验,这是瑞美的追求,也是李刚在重庆市场不断践行的理念。正是在360°+1的同频共振中,李刚携手瑞美不断在重庆市场开拓新局面。
  
  “其实选择跟瑞美合作很简单,李成科暖通一直有选择百年品牌的传统,经历时间沉淀的品牌产品不仅更加成熟、稳定,其独特的文化底蕴也会吸引更多客户,而瑞美本身也散发着亮点,独特的热水解决方案在全球都具有竞争优势。”
  
  或许,更为深层次的原因在于李刚与瑞美在对全流程的不断优化,追求精益求精,不断创新打造出+1的服务,为客户创造更多价值的追求是一样的。同行者,是会莫名吸引的,也正是在同行中,共振的力量被无限放大。
  
  无独有偶,在谈及厂商合作方式时,李刚只说了六个字,即相互诚信交付:经销商诚信交付给厂家所承诺的,厂家诚信交付给经销商所承诺的,从而在相互携手中实现共赢。而诚信交付,亦是瑞美始终贯彻的企业理念。
  
  在携手共赢的路上,也正是瑞美使得李成科暖通的构架向着更加良性的方向运转和发展,“以前是‘空调’一只腿走路,现在变成了两只腿走路,公司发展更加健康”。如今,采暖业务已经占据了李成科暖通经营额的百分之四十。
  
  而当通过高质量服务打动客户之后,伴随着李成科暖通不断壮大,或许我们还应该将目光聚焦在李刚这位领导者身上。那么,李刚做对了什么?
  
  亲力亲为,步履不停  
  在谈及有公司有没有经历过一些发展的关键期时,李刚想了想,然后平静地表示,“好像没有什么特别的,顺风顺水的感觉”。但要更好地理解“顺风顺水”,或许还要加上他后半句话。
  
  “不是我说出什么波折就有什么波折,反正都是一直按照自己的想法在推进,但可以跟大家分享的一点就是做暖通肯定是需要拼命去做的,假如你不亲力亲为尽心尽力的话,到最后总归会出现问题。”
  从空调维修工,到自己做业务,从做安装到开公司自己带团队,无论岗位怎样变化,李刚始终坚持亲力亲为,在接触客户的第一线。也正是在第一线,才更能迅速地保持对市场灵敏度,接收客户需求,不断进行改善。“客户在哪里,你就出现在哪,这样客户需求你就能挖掘。作为领导者,亲力亲为不只是起到表率作用,而是有些事情只能自己去做,带领团队走向正确的方向。”
  
  这也是李成科暖通发展壮大的原因:一是选对品牌专心去做,二是亲力亲为用心去做,三是关注客户需求,不断的改善自己的竞争力。
  
  唯有提高竞争力才能更好地服务客户,在这个过程中,李刚认为,除了流程化管理,更需要术业有专攻。只有专业,才能强大,只有强大,才能创造更多地服务,服务质量不断提升。“就比如说现在的集成化发展,客户不总是会单一采购产品,因此经销商就需要提供定制化、个性化的解决方案,体现出经销商的专业,这是针对客户需求必须要做的事情。”
  
  术业有专攻也需要专注。持续地专注自身的领域,不断学习,保持高水平的标准拉开与其他人的距离。“李成科暖通的服务宗旨是客户至上,客户的需求我们需要尽全力满足,因此我们也必须专攻和专业。”
  此外,承接术业有专攻的原则,李刚表示,如果李成科暖通今后关注其它领域,会成立专门的公司来运作,组成“矩阵式”结构,而不是一个公司涵盖所有业务,因为“每个人的精力是有限的,一个公司不可能擅长所有,但每个公司能却能够专注自己擅长的”。
  
  对于李成科暖通未来的规划,李刚透露将会专注家庭用户的深度开发。而这,在寻找客户、保持专业、亲力亲为三条相互交错而又互无补充的线中,毫无疑问这又是另外一场没有硝烟的战争。
  
  从业多年,李刚说自己发生了很多变化。一是,结识了更多的朋友可以谈心;二是,生活环境有了很大改变;三,也是最重要的是,自我认知格局得到不断地提升。显然,随着李成科暖通的不断成长,这条认知提升之路始终不会停下。
  
  “担子很重,路还长,还需继续努力。”李刚喟叹说道。
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